Por Diego Furukawa, Head de Marketing da HeroSpark
Você acha que uma estratégia de vendas para o seu
produto digital é a mesma de um produto físico? Se você acha isso, está enganado e a Black Friday comprova isso.
É necessário que sejam formuladas diferentes
abordagens e estratégias para maximizar as vendas e minimizar os erros.
Isso acontece devido a natureza do produto digital, sua grande
oferta de mercado – famosa cauda longa – e a má reputação que o
virtual ainda carrega. Mas assim que você conseguir entender essas
variáveis e a jornada de compra do seu consumidor, a Black Friday tem o
potencial de fazer o seu negócio decolar.
Produtos Físicos X Produtos Digitais
Imagine você se deparar com dois anúncios, um de
ebook e outro do livro físico. Mesmo livro, com a mesma oferta e preço de R$20,00. Qual promoção te chama mais atenção?
Provavelmente o livro físico vai te chamar mais a
atenção e a oferta dele parece ser mais tentadora que a do ebook. A
razão disso é o valor que nós colocamos nas coisas tangíveis e
imediatamente transferimos ao custo do produto. No exemplo acima, não
pensamos no peso do custo que o autor teve ao escrever o livro ou nas
pesquisas realizadas, porque tendemos a achar a oferta do livro físico
mais atraente simplesmente por envolver custo de impressão,
matéria prima e frete. Oferecer de graça um livro físico parece até
loucura, mas distribuir um ebook gratuitamente é um praxe normal no mercado.
Isso parece óbvio, mas distingue todo o planejamento
da estratégia de um e-commerce de produtos físicos e outro online.
A semana da Black Friday, em especial a sexta-feira,
é uma guerra feroz para chamar a atenção do consumidor, custos de CPC, CPM, CPA
costumam explodir muito nessa época. E agora, já sabendo que o seu
produto digital sai atrás nessa corrida, o que resta é criar uma boa
estratégia para poder ganhar e faturar e muito nessa data.
O ciclo de venda de um produto digital passa pelo o
que eu chamo de os 3 Cs: Conhecer,
Considerar e Converter. Então, para a
sua campanha dar certo, o seu cliente vai conhecer o seu produto, gerar consideração de compra e, por fim, comprar ou não.
• Crie públicos
Essa etapa precisa começar o quanto antes na sua
estratégia. Se trabalhar com curso online, por exemplo, algumas das opções são oferecer um módulo gratuito da aula; realizar um
webinar e entre outros. A ideia é fazer um
convite para o público conhecer mais o seu produto. Além disso, essa é
uma excelente oportunidade para criar uma base de público, capturando
e-mails por meio de formulários e criando um público personalizado.
• Gere valor ao seu produto digital.
Após o primeiro contato com o público chega o
momento de você gerar valor do seu produto digital. Lembre-se que esse
ponto abrange questões intangíveis, então, foque nesses pontos.
Para cursos EAD, apresente a exclusividade do conteúdo, o currículo do
professor, prova social, como o infoproduto vai influenciar na vida
do consumidor e mostre com clareza todos os atributos fortes. A mesma
lógica se aplica para os demais mercados. Outro ponto fundamental é
divulgar o preço do seu produto, mas sem forçar a venda. Se é vier,
ponto positivo!
• Oferta e Venda
Agora que o público te conhece, já sabe do valor
agregado ao produto, chega a hora de você divulgar a oferta para fechar a
venda. E é nesse momento que você realmente aproveita o evento
da Black Friday, já que nessa época, as marcas “educam” o consumidor, e o
deixam mais suscetível a ideia de promoção, ou seja, ele
está aberto para ver ofertas.
Depois de todos os passos anteriores, quando a
promoção é estruturada, seja menor preço, condições especiais ou combo, o
cliente consegue enxergar mais valor ao produto e associa o
desconto às questões corretas.
Hacks para a campanha de Black Friday do seu produto
digital
Nas plataformas de anúncios, busque ser mais
certeiro, pois você tem consciência que para aparecer, é preciso estar
disposto a pagar mais que o habitual. Durante a semana e, em
especial, no dia da Black Friday, a concorrência para anúncios vai estar
bem acirrada. Por isso, é fundamental você ter todos os
anúncios prontos e aprovados nas plataformas com antecedência.
Não tenha medo de segurar suas vendas até a última
semana de novembro. Já vi empresas faturarem em um final de semana mais
de 50% do que haviam faturado o ano todo. Nesse momento, é
importante considerar o perfil do seu público e qual o gatilho mental
você quer passar, como escassez, exclusividade e entre outros.
Do meu ponto de vista, o formato que mais funciona é
aquecer a base e realizar a promoção na sexta-feira, porém algumas
pessoas podem não conseguir comprar e, por isso, é interessante
complementar com uma promoção de Cyber
Monday, na segunda-feira seguinte,
convertendo, ainda mais, vendas.
Diego Furukawa
Graduado em Comunicação Social pela Universidade
Federal do Paraná, Diego é Head de Marketing da HeroSpark, solução para
empreendedores digitais. Com vasta experiência em growth
hacking, marketing digital e performance de mídia, o curitibano é
apaixonado por tecnologia já possui mais de 5 anos de experiência no
mercado.