Por Marcus de Jesus – Gerente de Trade Marketing Nacional M. Dias Branco
Para as indústrias de alimentos, não basta lutar por um lugar no coração e mente dos consumidores. Planos de marketing elaborados e estratégias comerciais complexas apenas colhem seus frutos no Ponto de venda. No consumo de produtos recorrentes, mais de 70% da decisão de compra ocorre lá, na “hora da gôndola”.
A comoditização chegou a quase todos os produtos hoje em dia. Dentro da indústria de massas e biscoitos, segmento em que atuamos, os produtos são muito semelhantes: os cortes das massas são os mesmos, os formatos e sabores de biscoitos também. Nenhuma inovação de formato ou sabor se mantém por muito tempo, pois a velocidade da cópia é cada vez maior. Soma-se a isso o fato que a cada ano, milhares de produtos novos chegam às gôndolas, e o consumidor tem cada vez menos tempo para permanecer dentro do supermercado escolhendo o produto ideal.
Neste contexto, ações diferenciadas de exposição de produtos no Ponto de venda ganham cada dia mais força. E o objetivo de atrair a atenção do consumidor dentro do menor espaço físico em meio a milhares de opções exige cada vez mais criatividade.
Para acompanhar este ritmo, nós da M. Dias Branco realizamos treinamentos semestrais com este foco, quando criamos diversas opções de exposição em conjunto com nossa equipe de coordenadores e promotores, que aprendem ao vivo como criar oportunidades de exposição diferenciada dentro de cada modelo de PDV.
Uma das ferramentas que mais utilizamos é a produção de Ilhas de exposição temática. Este modelo, possível em vários tipos e formatos de lojas, é sem dúvida, um grande atrativo de compra. Em apenas 60 dias, temos uma experiência de montar 250 ilhas em formato de caravelas em várias regiões do Brasil, com várias linhas de produtos comercializada. O resultado foi incrível com aumento de até 300% na venda dos produtos participantes.
Outro formato bastante utilizado é a exposição nos check outs, que impulsiona a venda de produtos que normalmente não estão na lista de compras do consumidor. Como nosso portfólio tem muitos produtos de indulgência, é uma forma muito eficiente para incremento de vendas principalmente na categoria de chocolates, biscoitos e cookies.
A utilização de pontos extras de exposição, em parceria com marcas de produtos correlatos, é outra oportunidade que destaca o produto em diferentes situações. Encontrar um clip strip com mistura pra bolo no corredor de leite por exemplo, expõe o produto em um momento em que a consumidora pode levar sua atenção para este item, mesmo que não tivesse a intenção de compra. Degustações realizadas em parceria também surtem um efeito positivo, principalmente em novos consumidores. Realizamos algumas ações com nossas linhas de massas junto com indústrias de molhos de tomate, e de geleias e requeijão com torradas, por exemplo. Ações como esta unem esforços, atingem um público com desejo em comum e reduz os custos da ação.
Para poder entender melhor o comportamento do consumidor em cada Ponto de venda, e definir as melhores estratégias, a nossa equipe de promotores trabalha com a coleta diária de informações, e as envia área a área de suporte interna, que avalia as áreas mais quentes de cada local, o comportamento do consumidor em cada região e os resultados das ações realizadas, e assim conseguimos desenvolver um guia de execução personalizado, estipulando a ação mais efetiva para cada formato.
As técnicas de exposição de produtos, quando utilizadas de forma correta, atrativa, e até emocional, trazem resultados positivos para as marcas, pois trazem para o cliente uma boa experiência de compra.
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