Já pensou se você pudesse viajar para um país, conhecer seus pontos turísticos e seus hotéis antes de efetivamente viajar? E se pudesse ver como funciona a produção de uma carne antes de comprá-la? Certamente, você teria mais segurança em relação à higiene e à qualidade do produto, não? E aquela roupa linda que você viu na vitrine? Imagine se você pudesse conferir de que forma ela foi fabricada, mostrando toda a linha de produção, provando a seriedade da empresa.
Vivemos num momento em que a valorização dos sentimentos, das emoções, das sensações e, principalmente, das experiências está cada vez maior. As pessoas buscam pelo o que é eficiente e inovador. No entanto, em meio a esse cenário, poucas empresas estão apostando em uma das estratégias com maior potencial de retorno para se destacarem no mercado: o Marketing de Experiência.
– Existem algumas poucas iniciativas isoladas em relação ao uso dessa tecnologia, mas posso afirmar que nenhuma delas foca na experiência prévia do consumidor com o objetivo de proporciona-lhe segurança antes de investir seu dinheiro em algo. Esta deve ser a aposta de qualquer negócio: tornar as relações menos comerciais e mais transparentes – afirma Felipe Kotait Borba, diretor comercial e de marketing do Centro Universitário Celso Lisboa.
Conceito aplicado ao setor educacional
O Centro Universitário Celso Lisboa, localizado no Rio de Janeiro, iniciou um processo de inovação na aprendizagem, há três anos, quando criou a LIGA, uma abordagem metodológica que transforma a aprendizagem em uma experiência colaborativa, dinâmica e conectada com o mercado de trabalho.
Tradicionalmente, a área da educação sempre foi bastante “comoditizada”. Ou seja, não há grandes diferenciações entre o que é oferecido no mercado: aulas expositivas, carteiras enfileiradas, semestres e provas.
O processo de inovação na Celso Lisboa passou por uma transformação do modelo tradicional de ensino. Hoje, as salas de aula são espaços tecnológicos de aprendizagem, que estimulam a liberdade e autonomia dos alunos, com os desafios da vida real e um formato aderente ao mercado de trabalho.
O professor não é mais uma “autoridade” na aula e a construção do conhecimento é feita em parceria, onde a particularidade de cada um é respeitada; a participação do estudante é ativa e o professor facilita o processo. Assim, ele cria projetos que simulam o mercado de trabalho e vivencia uma aprendizagem relevante.
E, por fim, o aprendizado é baseado em competências: possuir a habilidade necessária para executar uma tarefa. Dessa forma, o aluno vai além da teoria para que o estudante possa vivenciar situações que o preparam para o mercado de trabalho. Ou seja, o objetivo é que o estudante realmente aprenda e não “decore” os conteúdos.
O desafio de tangibilizar essa experiência para os novos alunos
O caso da Celso Lisboa é focado na área da educação, um produto que é comprado em um determinado momento, mas consumido ao longo de vários anos. Então, o grande desafio era fazer esse estudante – acostumado desde criança a um modelo tradicional de ensino – vivenciar como seria sua experiência de aprendizagem antes de efetuar a matrícula na faculdade.
A ação, chamada de sala de aula virtual 360, foi pautada nos conceitos de Marketing de Experiência, composto por 3 V’s:
Verdade: Proporcionar ao consumidor uma experiência verdadeira e que realmente ele encontrará quando adquirir o serviço, nesse caso, um curso de graduação.
Vontade: A vontade é despertada pela verdade. Se existe transparência na relação, a vontade de experimentar se torna muito maior. E existindo a vontade, o marketing de experiência pode acontecer. No caso da Celso, a instituição passou a deixar claro a todos os prospects que antes de efetuarem suas matrículas, eles precisariam passar pela experiência em realidade virtual para saberem como são as salas de aula, a interação com professores e colegas de classe e como funciona a metodologia.
Valor: Dentro desse contexto, o valor está ligado a algo que permaneça de positivo, que acrescente ou transforme para melhor aquela pessoa. Quando há a vivência de uma experiência de valor, há grandes chances dela gerar conexões fortes e positivas com a marca envolvida. E esse foi o objetivo: a instituição fez um alto investimento para levar a realidade virtual para dentro da área comercial/marketing, com o objetivo de gerar mais valor à compra dos cursos de graduação.
Veja o vídeo 360 graus que as pessoas assistem usando os óculos de realidade virtual: https://goo.gl/6czSh4. Assistindo pelo computador, mecham com o cursor para que a experiência seja em 360 graus. Em realidade virtual, só com os óculos 3D.
Resultados imediatos:
– Houve um incremento de 20% na captação de novo alunos;
– Após o início das aulas, a evasão imediata (pessoas que desistem logo no primeiro mês) teve uma redução de mais de 50%;
– Prospects agora sabem exatamente como será sua sala de aula e como funcionará sua aprendizagem, o que equaliza suas expectativas;
– Eles passaram a chamar seus pais ou responsáveis para também participarem da experiência, ou seja, a família inteira passou a ter contato com a nossa marca e a endossar a compra do produto;
– A felicidade no rosto de quem foi pego de surpresa, podendo experimentar o produto antes do seu consumo, gerou uma repercussão extremamente positiva entre os prospects, fazendo com que se sentissem ainda mais confiantes no que estavam comprando. Veja a reação das pessoas: https://goo.gl/fx7qMM
– Sabemos que a realidade virtual pode ser usada como estratégia de marketing, mas infelizmente poucas empresas a utilizam com o objetivo de tangibilizar algo antes de sua compra ou venda. Para a maioria das empresas, o importante é somente vender. É uma ferramenta com um potencial enorme e que, no mercado de educação, ainda é inexistente – explica Felipe, que possui mais de 20 anos de experiência nas áreas comercial e marketing, em empresas de grande e médio porte, nas áreas de Educação, Comunicação e Varejo.
