por Rodrigo Chaves, COO do Adclub
Existem diversas formas de monetizar seu conteúdo na internet, e o marketing de afiliados – baseado na recompensa dos publishers (blogs, sites etc), que promovem produtos e serviços de empresas parceiras – é a mais conhecida delas. Um mercado antigo que já gerava rendimentos muito antes da chegada das redes sociais e seus influenciadores. De acordo com o Instituto Brasileiro de Marketing de Afiliação (IBMAfiliados) de 2013 a 2015, uma média de 20 mil novos empreendedores digitais ingressam mensalmente no segmento. Por conta disso, foi possível observar que – apenas em 2019 – esse mercado cresceu 28% e igualou-se ao ritmo de expansão do e-commerce no país.
Para explicar exatamente como funciona, basicamente, ele consiste em uma ação comercial entre três pontos: a rede de afiliados, que é responsável pelo agenciamento entre as partes e a tecnologia para que o fluxo comercial aconteça da melhor forma possível; o anunciante, que procura escala nas vendas, onde o cliente busca a rede para assessorar todos os publishers necessários para aumentá-las; e o afiliado, responsável em impulsionar o negócio e pela divulgação da oferta do anunciante. Aqui o universo é gigante. Destaca-se sites de conteúdos super segmentados, sites de cupons de descontos e promoções em geral, disparadores de e-mail com base própria ou, até mesmo, os atuais influenciadores digitais, que hoje estão super na moda.
Mas, quais são os desafios? Gerenciar afiliados ou mesmo a rede de publishers é um trabalho massivo. A primeira pergunta que vem à cabeça é: Como identificar os melhores afiliados? E a resposta nunca será precisa, pois depende muito de cada segmento. Um e-commerce tende a ter melhor resultado com sites de cupons, enquanto campanhas de captação de leads performam bem com ações em social, via influenciadores. Desenhar bem a estratégia para cada um é fundamental e – com isso em mãos – definir quais são os melhores afiliados para cada caso.
Um bom exemplo de erros comuns é a falta de timing. Aproveitar as datas sazonais é fundamental para o sucesso das ações. No entanto, a afiliação não tem um fluxo facilitado de inserção de peças como – por exemplo – a plataforma do Google Ads ou Facebook Ads. A ação precisa ser desenhada com tempo hábil para veiculação. Uma vez que tudo estiver pronto, a rede disponibiliza para os afiliados patrocinarem as ofertas, mas lembre-se, cada um tem seu fluxo, sua fila de TI, sua gestão interna como um todo. Quando falamos de apenas um parceiro é fácil, mas imagina quando temos escala e diversos profissionais aptos para essa veiculação? A gerência organizacional para que o resultado aconteça é de extrema importância.
Além disso, acho importante comentar também que existem diversos tipos de modelos comerciais. O anunciante estabelece junto a agência o seu objetivo final e, com isso, comissiona a rede pela conquista. A rede, por sua vez, faz o repasse dessa comissão para o parceiro. Cada etapa é negociada entre as partes. Se o anunciante paga 10% por cada venda faturada, a rede pode passar 5% para o afiliado A e 8% para o afiliado B, por exemplo. Entende-se que o B traciona mais o resultado e, por conta disso, recebe um comissionamento maior. Para facilitar, abaixo listo os modelos mais comuns:
• CPA (Custo por Aquisição): O anunciante paga uma comissão por venda faturada. É muito comum o seu uso em parcerias de redes com e-commerces.
• CPL (Custo por Lead): O comissionamento ocorre após o cadastro realizado. Esse modelo é muito usado para ações de inbound, segmentos educacionais e afins. O ideal é que logo após o lead ser capturado, já tenha um time de CRM para fazer a nutrição e seguir o contato com o cliente.
• CPC (Custo por Clique): Provavelmente o modelo mais conhecido. O anunciante paga pelo tráfego gerado para o seu site. É muito importante ficar atento ao resultado, uma vez que aqui a comissão não é sobre o faturamento. No mercado de afiliação esse modelo é mais usado para campanhas de topo de funil, que buscam alcance e novos usuários.
• CPM (Custo por Mil): Outro modelo mais orientado ao awareness, é uma campanha direcionada para exposição da marca. O anunciante paga a cada mil impressões da sua peça publicitária.
Falando agora sobre os pontos positivos, constantemente nos perguntam se vale a pena o esforço para trabalhar com afiliados. Normalmente a resposta é sim! Quando bem feito e organizado, pode representar 20% de incremento nos resultados das empresas. Mas vale comentar que é importante escolher uma boa rede em primeiro lugar. Algumas são mais consolidadas no mercado, como a Awin e a Lomadee. Outras estão em constante crescimento e focam no atendimento, como a Indexa Network. São muitas redes, optar pela correta é fundamental e pode ser a garantia de sucesso da sua empresa.
*Rodrigo Chaves, atuando há mais de 10 anos com marketing digital, Rodrigo Chaves sempre esteve focado em campanhas de e-commerce, garantindo alta rentabilidade em seus investimentos. Iniciou sua carreira na Hi-Mídia, uma das primeiras agências de marketing digital do Brasil, atendendo clientes como FNAC, Walmart, Kabum e B2W. Posteriormente, assumiu a posição de Coordenador de Marketing Online no Zoom, onde atuava de forma 360 com todos os canais de mídia em performance. Atualmente, Rodrigo é sócio e Diretor de Operação no Adclub, um grupo que reúne três empresas focadas em soluções de Marketing Online para grandes marcas, atuando em criação de campanhas, compra de mídia e consolidação de dados de campanha em um dashboard proprietário. Sua empresa atende clientes como L’Oréal, Dufry Global, Estácio, entre outros.
