Por Fernando Barros
O e-commerce B2B no Brasil ainda tem muito o que crescer, ao contrário, por exemplo, dos Estados Unidos, que tem um dos mercados mais maduros do mundo e projeta chegar a 2021 com um faturamento de US$ 1.2 tri. Por aqui, o entrave do desenvolvimento do setor ainda é a questão cultural, principalmente do representante comercial, que muitas vezes não compreende que o comércio B2B é um aliado às suas vendas, uma ferramenta que complementa seu trabalho e abre caminho para reter e conquistar novos clientes, além de contribuir para superar barreiras geográficas e ultrapassar fronteiras.
Os ganhos com o e-commerce B2B vão desde a redução de custos, com a impressão de catálogos e materiais promocionais, por exemplo, até a eficiência operacional, com a padronização de processos, informações em tempo real, tempo de processamento de captação de pedidos, integração com ERP e sistema de gestão, além de inúmeros outros benefícios.
O fato é que há uma necessidade urgente para a reformulação neste canal e uma plataforma de tecnologia pode contribuir para que a indústria, presente apenas no mercado físico, atue também no digital, por meio do e-commerce B2B. Depois de convencer a equipe de vendas de que a plataforma é uma aliada e que vai trazer uma melhor percepção da marca, o passo seguinte é entender que o canal não tem vida própria.
Para ter sucesso no e-commerce é preciso investir em um site de qualidade e em ações de relacionamento, que envolvem pelo menos quatro passos: agilidade, garantindo que o atendimento e os serviços/produtos oferecidos no meio digital sejam tão bons quanto os disponibilizados nos meios tradicionais; estratégias de SEO, usando palavras-chave relevantes para o seu público-alvo, assim quando um potencial cliente fizer uma busca por estas palavras na internet, são grandes as chances de que ele encontre o seu site; marcar presença em redes sociais já que muitos dos clientes lojistas estão nelas e entram com frequência; e, por fim, investir em um bom relacionamento, mostrando aos lojistas que eles podem confiar na sua marca. Ofereça um atendimento diferenciado e personalize os contatos feitos.
O e-commerce é um organismo vivo. Isso significa, na prática, que é preciso manter os preços atualizados, adicionar novos produtos, investir continuamente no aprimoramento da experiência do consumidor e dedicar tempo para melhorar a comunicação com os seus clientes e potenciais clientes. Um consumidor satisfeito com a experiência, além de ser fidelizado, torna-se um propagador da marca, e a propaganda boca a boca é tão antiga quanto à sua eficiência.
A questão é: o e-commerce, especialmente o setor B2B, que ainda dá os primeiros passos nesse sentido, deixou de ser uma tendência e passou à condição de modelo consolidado de negócios. Basta ver que as grandes redes já desembarcaram com tudo no comércio eletrônico. Quem ainda não entrou na onda de uma plataforma e-commerce B2B corre o risco de ser ultrapassado pela concorrência.
O comércio eletrônico oferece ao empresário a oportunidade de não só ampliar vendas, mas também a de consolidar sua marca em uma área marcada pela inovação. Cerca de 60% das empresas investiram em tecnologia para melhorar a relação do site de vendas com o cliente. O resultado se manifestou no aumento da receita e no crescimento da base de consumidores.
Se existe uma previsão unânime a respeito do mercado B2B em 2018 é de que a tecnologia estará mais presente do que nunca. O uso das chamadas tecnologias emergentes poderá ser a chave para se destacar entre os concorrentes e aproveitar a curva de crescimento do setor.
*Fernando Barros é CEO da Atma, plataforma de comércio eletrônico especializada em soluções de inteligência de negócios B2B.
