O ano de 2020 acabou, mas ainda vai deixar alguns rastros e consequências para 2021. A pandemia do novo coronavírus permanece prejudicando muitos países, em questões de saúde pública e também na economia.
Com a esperança da vacina no horizonte dos brasileiros e até países que já iniciaram a vacinação, a pandemia mudou tudo a nossa volta e a realidade profissional das pessoas segue nos padrões de 2020, até a situação estar controlada.
Segundo dados da Pesquisa de Gestão de Pessoas na Crise de Covid-19, conduzida pela Fundação Instituto de Administração (FIA), 46% das empresas adotaram o home office. Ou seja, parte dos escritórios está fechada e manter um contato mais próximo com o cliente está ainda mais desafiador.
Este cenário tem impactado na área de vendas e, embora as atividades comerciais não tenham sido paralisadas, empresas e profissionais precisaram ajustar suas estratégias. As visitas comerciais foram reduzidas e conseguir marcar uma call com o cliente nem sempre é tarefa fácil, diante do grande número de reuniões virtuais que ele tem ao longo do dia.
A sexta rodada da pesquisa Pulso Empresa, realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) para analisar os impactos da Covid-19, apontou que, apenas em agosto, mais de 30% das companhias indicaram diminuição sobre as vendas ou serviços comercializados.
Como mudar este contexto em 2021
É essencial que o planejamento de vendas para 2021 esteja alinhado com o “novo normal” que tanto tem sido falado nos últimos tempos.
Deste modo, alguns fatores são determinantes para que este seja um ano mais positivo e caberá às empresas e seus profissionais de vendas a adoção de novas (ou não tão novas) práticas de abordagem e sondagem comerciais adequadas para cada cliente, sempre considerando suas características e necessidades específicas.
Perguntamos ao especialista em Growth, Marketing e Vendas da Speedio, Maucir Nascimento, quais são os erros que podem impactar nas vendas em 2021, e ele trouxe algumas lições que certamente serão determinantes para o sucesso ou fracasso. Confira:
1 – Utilizar padrões de abordagens genéricos
Parece repetitivo e soa até clichê, mas ouvir as necessidades do cliente é o primeiro passo para iniciar uma negociação que possa render bons resultados. Deixar de lado abordagens padronizadas e genéricas é imprescindível neste novo cenário.
Na verdade, já era essencial antes mesmo da pandemia. Nascimento lembra que, em uma abordagem comercial, deve-se falar apenas os aspectos que são interessantes para o cliente. “É preciso ter a sensibilidade de mapear as necessidades e características do cliente e manter o foco nisso”, explica.
Apesar de serem indispensáveis desde sempre, as palavras rapport e empatia devem ser prioridade em 2021. Afinal, “gerar conexão com o cliente é meio caminho andado para o fechamento de um bom negócio”.
Um profissional de vendas precisa se adequar a cada cliente e suas peculiaridades, e ser capaz de conversar com os mais variados tipos e pessoas de forma didática, simples e eficiente.
2 – Não conhecer bem o cliente
Mais um erro inadmissível! Buscar o máximo de informações sobre o cliente antes de uma abordagem comercial é uma regra que nunca deveria ser quebrada.
Pode até parecer óbvio, mas infelizmente chegar até o cliente às cegas ainda é muito comum em algumas situações, onde nem sempre o comercial tem acesso a todas as informações necessárias para um primeiro contato.
Em situações como essa, a tecnologia entra em cena mais uma vez e se faz essencial para que se conheça mais sobre o prospect. “Estudar o cliente e seu potencial é indispensável e, em tempos de Big Data, existem dados mais do que suficientes para se iniciar uma conversa promissora”, salienta Nascimento.
3 – Não se adaptar à tecnologia e ao cliente
“Se adeque ao cliente e esteja disponível onde ele estiver e da maneira que for mais prática para ele”, destaca Nascimento. Aplicativos de mensagens como WhatsApp, e-mails, telefone ou chamada de vídeo, não importa o meio, é preciso manter todos à disposição.
A tecnologia se tornou parte da experiência de aquisição de um produto ou serviço e deve estar presente no dia a dia, desde o website da empresa, durante uma negociação e na venda propriamente dita.
Uma empresa ou profissional de vendas precisa estar apto para usar a tecnologia a seu favor na hora de se comunicar, e quem não se adequar será deixado para trás, pois não conseguirá criar uma relação com o cliente.
“Visitas presencias são coisa do passado para muitas empresas e deve continuar assim não só em 2021, mas nos próximos anos também. O comércio virtual também está em crescimento acelerado”, lembra o especialista.
Isso já está bastante forte pra indústrias relacionadas à software e indústrias onde a presença física é menos valorizada, entretanto, a tendência também se aplica à mercados mais tradicionais, como construção. Muitos procedimentos de vendas podem ser feitos por meio de tecnologias!
4 – Utilizar apresentações longas e nada criativas
Como apontado no item acima, para obter sucesso em vendas a tecnologia deve ser uma forte aliada, tanto no momento do contato quanto na apresentação do produto ou serviço. Maucir Nascimento lembra que a venda vai muito além do que falar sobre aquilo que está sendo vendido.
Para o especialista, “é preciso demonstrar o produto e serviço visualmente, sempre focando nos benefícios para o cliente, usando recursos como vídeos, infográficos, fotos, cases de sucesso e o que mais a tecnologia permitir. Tudo isso faz total diferença”.
Dificilmente esse tipo de apresentação, mais dinâmica e interativa, tornará esse momento cansativo. Muito pelo contrário! Tais recursos enchem os olhos do clientes e proporcionam maior confiança e segurança para o fechamento do negócio.
“Obviamente, tudo o que for apresentado deve estar de acordo com o que será entregue ao cliente. Afinal, não adianta fazer uma apresentação memorável se o que se tem a oferecer em termos de produto não condiz com o que está sendo vendido”, alerta Nascimento.
5 – Enviar uma proposta de venda tradicional
Propostas comerciais longas, que falam muito sobre a empresa, sua história e coisas do tipo não são atrativas e, certamente, não serão consideradas. “É preciso dar ênfase às soluções para as “dores” do cliente. Para o problema que ele quer resolver”, explica o especialista.
Se você tem dúvidas em relação a isso, pergunte aos seus potenciais clientes/clientes o quanto eles leram das propostas enormes que recebem todos os dias. As pessoas estão tão exaustas de informação sem conteúdo relevante que elas simplesmente vão direto para o preço e descrição do produto/serviço.
Uma proposta comercial certeira deve focar nos diferenciais e benefícios que o produto ou serviço pode proporcionar ao cliente. Deixe o blá blá blá de lado. Foque no seu potencial competitivo e ofereça um conteúdo atrativo e personalizado.
6 – Não buscar saber a razão de negociações malsucedidas
Mesmo após uma negociação comercial que não teve sucesso, é importante entender o motivo. E não tem problema nenhum perguntar isso para o potencial cliente, mas de uma forma leve e sem pressão.
“Este processo pode trazer informações e dicas valiosas para adaptação do produto ou serviço, bem como da estratégia comercial utilizada”, explica Nascimento.
Mais uma vez, foco no cliente! É bem provável que, depois do feedback de uma venda não concretizada, surjam novas ideias de produtos, melhorias ou ajustes em uma abordagem. E tudo isso pode, futuramente, ser o combustível que levará uma empresa ao sucesso de vendas.
7 – Prover soluções e manter o foco no cliente é via de regra para 2021
Mais do que nunca, 2021 irá exigir que o setor de vendas mantenha toda a sua atenção nos clientes e prospects. Sendo assim, empresas e profissionais da área comercial devem deixar as antigas receitas prontas de lado para apostar na personalização.
Cada cliente é único! Por isso, é preciso proporcionar uma experiência diferenciada, adequada para cada situação considerando as dores e necessidades de cada prospect. Assim, é possível garantir maior efetividade para uma estratégia de vendas, desde que ela também tenha sido desenhada levando em conta que o cliente é a estrela principal e que 2021 é um universo de riscos, incertezas e possibilidades.
Sobre a Speedio
A Speedio é uma plataforma de Big Data para geração de leads B2B que tem como missão facilitar o trabalho de prospecção ativa/marketing outbound. A empresa utiliza ferramentas como Big Data, Inteligência Artificial e robôs (crawlers) para captar, analisar e validar as informações.
O banco de dados da Speedio possui informações de milhões de empresas instaladas no Brasil. Ao todo, são mais de 70 filtros, com informações como atividade, localização, porte, número de colaboradores, faturamento real e estimado, telefones, e-mails e mais.
Através do sistema de Inteligência Comercial fornecido pela Speedio os departamentos de vendas das empresas podem encontrar mais rapidamente os decisores e focar em vender.
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Sobre: Diogo Publio:
Formado em Ciência da Computação pela University of California, San Diego;
Bacharel em Administração de empresas pela ESPM;
Fundador da Speedio, plataforma de Big Data e IA para geração de leads B2B;
Especialista em Big Data;
Certificado em Marketing Neural e Social pela Universidade Boğaziçi, na Turquia;
Especializações na Universidade de Salamanca, Espanha e Universidade de Relações Internacionais de Pequim, China.
Sobre: Maucir Nascimento:
Bacharel em Marketing pela UNIFACS; Especialista em Growth, Marketing e Vendas; Empreendedor serial no Brasil e na Austrália, com atuação em diversas áreas e ênfase no setor de tecnologia; Co-fundador da Speedio, plataforma de Big Data e IA para geração de leads B2B; Autor do livro “A Volta dos que Foram”, um guia para pessoas que retornam ao país de origem após migração.
